《采购谈判与议价技巧》
 
深圳  2006年08月27日
课程背景 
降低1％的采购成本相当于增加1０％销售额！
现在企业的竞争，正逐渐由技术的领先、市场的垄断，转向以采购来降低成本，提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一，其中采购支出占产销额的６０－８０％以上，如何将采购工作提供关键性的贡献，在供应链作业中发挥更大的绩效，有赖实际而有效的采购策略之运用与配合。本课程亦提供给您优势与劣势下的议价技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。
 
课程对象：
   总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等
 


课程大纲


 


第一部分、概论 
1. 何为谈判 
2. 谈判能力的三大要素 
3. 谈判中的三个问题 
 
第二部分、谈判的致胜之道 
1. 详细的谈判计划 
2. 优势的谈判行动 
3. 降低期待系数 
 
第三部分、谈判的步骤 
1. 计划准备阶段 
2. 谈判开始阶段 
3. 谈判过渡阶段 
4. 实质性谈判阶段 
5. 交易明确阶段 
6. 谈判结束阶段
 
第四部分、谈判的变数 
1. 权利变数与谈判
2. 时间变数 
3. 情报变数 
 
第五部分、如何打破谈判僵局 
1. 共同解决问题法 
2. 勾画达成协议
3. 冲出困境
4. 三种类型的谈判伎俩及破解

第六部分、谈判的类型
1. 不计代价行（自我中心型） 
2. 双方满意型
 
第七部分、实战谈判
1. 无从拒绝法
2. 隔离谈判法
3. 利益焦点法
4. 多种选择方案法
5. 原则谈判法
6. 反击法
7. 柔道谈判法
8. 克制诡计谈判法


 
 
 
讲师简介
    柳 荣 Jasun Lau先生  华夏管理培训网特聘采购管理类首席顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港企业生产力协会顾问，中国物流协会认证讲师，资深招投标与谈判专家。《现代生产》、《经理人》。《商业时代》、《远见杂志》等多家知名媒体的特约撰稿人。
柳老师曾在三菱集团(日资)担任采购经理、和制造总监，后在春兰集团担任高层管理职务。有十多年的采购管理经验，曾多次应邀到日本、美国等国参加管理研讨，有丰富的谈判经验。企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授或辅导过以百多家中外企业。专注于企业诊断、采购管理与生产力提升、成本控制分析与优化。
柳老师主讲的课程以观念和实务为特色，大量列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论部分观点新颖，常有惊人之语。柳老师综合了8 年的哈佛谈判研究经验，归纳了Huthwaite 研究的谈判核心成果，采用互动体验式的培训方法，通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而作出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模拟现实案例的谈判练习，帮助学员掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加以运用。
 
主要特长：
 
1.       逻辑和表达能力强，能为企业提供多方位的管理培训，并得到广大学员的认可。
2.       精通采购谈判、现场管理，供应链管理和物流管理。
3.       能够从系统性考虑，善于部门之间的沟通，有较强的团队合作意识。
4.       熟悉现代管理系统，熟悉MIS、MRP、MRPII、ERP、SCM等信息管理系统。
5.       熟悉通信、电子、机械行业的企业运作、组织管理与管理模式。
 
服务过的部分企业:（有代表性的）
 
春兰集团、国家电力中心、富士施乐（中国）、韩泰轮胎（韩）、深大电话有限公司、镇海炼化、光明乳业、爱默生（美）、宁波鸿业集团、上海金丝猴集团、大亚湾核电、拉法基（法）、东江集团、美国利盟打印机、城市（HK）东莞全策电器、美国业聚医疗、 XWODA电子、福群集团、华忆科技、东莞万德电子、中兴通讯股份有限公司、雅玛哈（日）、拉法基（法）、江陵汽车、山东公路学会、海信集团（北京）、IBM长城、林氏国际（台资上市）、南太电子（美国上市）……         
  
  
 
培训时间：2006年08月27日 
培训地址：深圳南山区 四星级酒店
收费标准：1280元/人（含资料费、听课费、中餐费）
备  注：有需要的学员可以申请香港国际经济管理学院证，证书费300元，需提供照片身份证复印件。