课程背景 采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ] 销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！ ] 采购说： “ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ] 销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降 ] 这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。   在这里： 采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手?       课程版权 《谁是谈判高手®》教材和课程大纲内容，经中华人民共和国国家版权局2006年2月14日，著作权登记证号：2006-G-2937，核准在案。©汤晓华。版权所有。   课程大纲 一、谈判基本原则和常见错误 ²        基本原则 ²        什么是谈判？ ²        谈判结果 ²        谈判金三角 ²        谈判常见错误 ²        最容易犯的致命错误 ²        案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。  二、谈判六步法 1、第一步：准备谈判 ²        基本框架确定的基础 ²        如何明确你的 BATNA？ ²        如果你没有BATNA？ ²        改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利） a ．如何改善我们的 BATNA？ b ．如何确定对方的 BATNA？ c ．如何削弱对方的 BATNA ？ ²        如何确定保留价格？ ²        如何确定顶线目标？ ²        如何评估可能达成协议的空间？ ²        如何确定现实目标？ ²        案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？ ²        案例：采购应该怎么做？ ²        案例：销售应该怎么做？ 2、第二步：制订战略 ²        评估与改变谈判性格 ²        如何改变谈判性格？ ²        分析与选择谈判战略 ²        供应商和采购定位的24种模式 ²        谈判事项与价值评估 ²        通过交换创造价值 ²        策略选择的情形 ²        评估彼此势力 ²        哪些因素促使采购方强有势力？ ²        哪些因素促使销售方强有势力？ ²        规划谈判次序 ²        规划让步方式 ²        规划让步原则 ²        策划谈判最初的五分钟 ²        案例：八种让步模式 ²        案例：你是枭吗？ ²        案例：你怎么看？ ²        案例：采购应该怎么做？ ²        案例：销售应该怎么做？ ²        模型：囚徒困境 3、第三步：开局 ²        开场 a、谁先开头？ b、最初立场应定在哪？ c、你如何“回应”对方的最初立场？ ²        确定议程 ²        案例：采购应该怎么做？ ²        案例：销售应该怎么做？   4、第四步：报价和接触摸底 ²        报价/出价 a、谁先报价/出价？ b、先报价/出价的条件 c、后报价/出价的条件： d、做一份最低报价/最高出价 e、示意图 f、确定报价的起始点 g、何时决定不报价 ²        获得信息 a、聆听的层次 b、有效的还是无效的听？ c、听表现： d、如何听到真话？ e、如何有效的问： f、谈判中提问的五个作用 g、眼见为实吗？ h、说，信息转化 i、练习：FAB ²        核实信息 a、  关注论点中的毛病 b、  让对方说清真相的5个方法 ²        案例：20个报价策略与技巧 ²        案例：采购应该怎么做？ ²        案例：销售应该怎么做？ 5、第五步：讨价还价 ²        相互让步 ²        讨论:为什么要让步? ²        相互让步要点 ²        打破僵局 ²        为什么会产生僵局（deadlock or stalemate） ²        如何处理僵局？ ²        第三方干预的形式 ²        向协议迈进 ²        向协议迈进，最常见的策略： ²        向协议迈进，谈判中的形体语言 ²        案例：讨价还价的21个技巧 ²        案例：采购应该怎么做？ ²        案例：销售应该怎么做？ 6、第六步：收尾 ²        制定协议要点 ²        制定协议，如何拿出最终出价？ ²        制定协议，谈判游戏 ²        保证协议的落实 ²        对谈判进行总结 ²        结束谈判的8个技巧 ²        案例：采购应该怎么做？ ²        案例：销售应该怎么做？ 三、实战演练 ²        谁是谈判高手？ ²        点评和分析 ²        检讨和制定改善计划 ²        采购该如何改善？ ²        销售该如何改善？

:::讲师介绍 汤晓华 HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM 美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，锐迪信息科技高级培训师，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H•Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。 曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。 参加汤晓华课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。 曾服务的客户： 宇通客车、通用汽车公司、丰田汽车、福特汽车公司、东风汽车、一汽集团(包括15个整车厂)、北京吉普汽车、宁波吉利汽车、GE通用电气公司、惠普、IBM、英特尔、摩托罗拉、西门子、东芝、可口可乐公司、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、NEC(中国)有限公司、NOKIA、飞利浦、埃可森石油公司、默克、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、全州、联合利华、施贵宝、强生、雀巢、松下、美国泛达集团大中华采购中心、西屋电气(中国)有限公司、UT斯达康(中国)公司、日立(中国)有限公司、3M中国有限公司、第一制药(中国)有限公司、美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、东方通信、航天科技集团、千龙新闻网、中国烟草云南进出口有限公司、博时基金管理有限公司、绍兴钢铁厂、天屹集团公司、中国化工进出口总公司、雅马哈、星星集团、天益农牧集团、TCL移动、TCL多媒体事业部、TCL空调器(中山)有限公司……