时　间：	2008年5月8日--5月9日
地　点：	上海凯博佳捷酒店
费　用：	3200元/人（含培训手册、午餐茶歇等）
详细介绍
培训目的：	- 随客户购买心理和行为变化而调整策略，把产品和解决方案与客户的需求联系起来 - 全面观察买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准，使之对己有利
学员对象：	- 用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人； - 尤其适用基于BtoB业务模式的销售，即企业对企业的销售、大额订单的销售、大客户及工业品的销售等。
授课专家：	王鉴
课程特色：	- 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程 - 专有销售情景对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 - 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
课程内容：	第一天 1．总论 §      大宗生意的四大难点 §      销售模式对比与分析 2．顾问式销售流程 §      顾问式销售访谈的四个阶段 §      业务顾问的角色定位 3．开始销售访谈 §      使销售开场有效的三种做法 §      视频：开场为何失败？ 4．客户需求调查 §      顾问式销售SPIN技法解析 §      角色操演：SPIN提问策划和运用 5．需求分析 §      认知客户“需求陷阱” §      处理客户“价值天平” 6．显示产品能力 §      显示能力的FAB法则 §      情境练习：提供解决方案 7．异议防范 §      异议防范 vs. 异议应对 §      应对异议的三种技巧 8．取得客户承诺 §      销售访谈结果分类与设计 §      取得承诺的三个关键步骤     第二天 1．总论 §       客户的购买决策循环 §       案例：解读你的销售误区 2．客户切入策略 §       客户切入的三个焦点 §       练习：如何制定叩门策略 3．需求认知阶段 §       理性需求vs.感性需求 §       案例：看施乐如何做销售 4．评估选择阶段 §       影响客户决策准则的四大策略 §       练习：失去生意的三个差异 5．竞争分析 §       硬准则 vs. 软准则 §       案例：IBM的“软硬”攻略 6．消除顾虑阶段 §       负面后果的存在迹象和处理原则 §       案例：处理负面后果 7．执行阶段 §       付出与结果曲线图 §       认知新玩具期、学习期、收效期 8．随时改变阶段 §       导致客户改变的内外因素 客户管理定位与运作模式
专家介绍：	王    鉴  原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理。顾问式销售专家/资深培训师，IPTA国际职业训练协会认证培训师，北京大学/清华大学总裁班特邀专家，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）。
培训形式：
联系方式：	联系电话：010-51292062-14 电子邮箱：emrmilan@126.com 在线报名>>>
客户评价：
备　注：
发布方：	世纪国研管理机构　　北京世纪国研经济管理咨询中心