时　间：	2008年08月30-31日   上海
地　点：	上海
费　用：	2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）；我司可协助预订住宿酒店，费用自理。
详细介绍
培训收益：	本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获： · 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角； · 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础； · 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细； · 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础； · 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；
学员对象：	企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。
授课专家：	汤晓华
课程特色：
课程内容：	一 谈判基本原则和常见错误 Ÿ    基本原则 Ÿ    什么是谈判？ Ÿ    谈判结果 Ÿ    谈判金三角 Ÿ    谈判常见错误 Ÿ    最容易犯的致命错误 Ÿ    案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了 二 谈判六步法 第一步：准备谈判 Ÿ    基本框架确定的基础 Ÿ    如何明确你的 BATNA？ Ÿ    如果你没有BATNA？ Ÿ    改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利） -   如何改善我们的 BATNA？ -   如何确定对方的 BATNA？ -   如何削弱对方的 BATNA ？ Ÿ    如何确定保留价格？ Ÿ    如何确定顶线目标？ Ÿ    如何评估可能达成协议的空间？ Ÿ    如何确定现实目标？ Ÿ    案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？ Ÿ    案例：采购应该怎么做？ Ÿ    案例：销售应该怎么做？ 第二步：制订战略 Ÿ    评估与改变谈判性格 Ÿ    如何改变谈判性格？ Ÿ    分析与选择谈判战略 Ÿ    供应商和采购定位的24种模式 Ÿ    谈判事项与价值评估 Ÿ    通过交换创造价值 Ÿ    策略选择的情形 Ÿ    评估彼此势力 Ÿ    哪些因素促使采购方强有势力？ Ÿ    哪些因素促使销售方强有势力？ Ÿ    规划谈判次序 Ÿ    规划让步方式 Ÿ    规划让步原则 Ÿ    策划谈判最初的五分钟 Ÿ    案例：八种让步模式 Ÿ    案例：你是枭吗？ Ÿ    案例：你怎么看？ Ÿ    案例：采购应该怎么做？ Ÿ    案例：销售应该怎么做？ Ÿ    模型：囚徒困境 第三步：开局 Ÿ    开场 -   谁先开头？ -   最初立场应定在哪？ -   你如何“回应”对方的最初立场？ Ÿ    确定议程 Ÿ    案例：采购应该怎么做？ Ÿ    案例：销售应该怎么做？ 第四步：报价和接触摸底 Ÿ    报价/出价 -   谁先报价/出价？ -   先报价/出价的条件 -   后报价/出价的条件： -   做一份最低报价/最高出价 -   示意图 -   确定报价的起始点 -   何时决定不报价 Ÿ    获得信息 -   聆听的层次 -   有效的还是无效的听？ -   听表现： -   如何听到真话？ -   如何有效的问： -   谈判中提问的五个作用 -   眼见为实吗？ -   说，信息转化 -   练习：FAB Ÿ    核实信息 -   关注论点中的毛病 -   让对方说清真相的5个方法 Ÿ    案例：20个报价策略与技巧 Ÿ    案例：采购应该怎么做？ Ÿ    案例：销售应该怎么做？ 第五步：讨价还价 Ÿ    相互让步 Ÿ    讨论:为什么要让步? Ÿ    相互让步要点 Ÿ    打破僵局 Ÿ    为什么会产生僵局（deadlock or stalemate） Ÿ    如何处理僵局？ Ÿ    第三方干预的形式 Ÿ    向协议迈进 Ÿ    向协议迈进，最常见的策略： Ÿ    向协议迈进，谈判中的形体语言 Ÿ    案例：讨价还价的21个技巧 Ÿ    案例：采购应该怎么做？ Ÿ    案例：销售应该怎么做？ 第六步：收尾 Ÿ    制定协议要点 Ÿ    制定协议，如何拿出最终出价？ Ÿ    制定协议，谈判游戏 Ÿ    保证协议的落实 Ÿ    对谈判进行总结 Ÿ    结束谈判的8个技巧 Ÿ    案例：采购应该怎么做？ Ÿ    案例：销售应该怎么做？ 三 实战演练 Ÿ    谁是谈判高手？ Ÿ    点评和分析 Ÿ    检讨和制定改善计划 Ÿ    采购该如何改善？ Ÿ    销售该如何改善？
专家介绍：	汤晓华先生 百仕瑞（BESTWAY）高级顾问，北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。 服务企业 GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
培训形式：
联系方式：	咨询电话： 010-82864017－22 电子邮箱： emrchenxw@vip.sohu.com MSN：      emreqpx@hotmail.com Q Q：      18055362 在线报名>>>
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发布方：	世纪国研管理机构　　北京世纪国研经济管理咨询中心