时　间：	2008年07月19-20日
地　点：	上海
费　用：	2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）
详细介绍
培训收益：	本课程通过标准与规范性做法的讲解，企业成功案例分析和互动练习，使学员获得如下收益： -  了解信用销售对企业业绩和现金流的影响 -  明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案 -  掌握实用的信用风险防范措施和实战技能 -  熟悉客户信用管理的规范化操作流程 -  案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作 -  互动式学习，使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技巧 -  通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题
学员对象：	财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
授课专家：	刘宏程先生
课程特色：
课程内容：	一、企业赊销的常见误区和整体解决方案 -  目前有些企业的赊销为何会失败 -  中国的赊销环境 -  企业面临的赊销风险 -  赊销的费用 -  以新的视角去看待赊销问题 -  信用管理职能设置上的误区 -  企业呆帐产生的原因分析 -  客户的延迟付款对企业销售的影响 -  赊销业务流程 -  双链条全过程控制方案 -  案例教学:某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法 二、信用管理部门设立和建立信用管理体系 -  信用管理的地位和作用 -  信用管理职能的确定和分配 -  职能设置 -  人员配备 -  建立信用管理管理体系的步骤和内容 -  案例教学:三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析） -  案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路 三、征信调查与客户信用管理 -  选择新客户时，如何确定其合法身份 -  分销商的风险识别要点 -  大客户的风险识别要点 -  对客户实施征信调查的时机 -  对客户进行信用调查的技巧 -  获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法 -  信用调查行业现状及调查公司的选择 -  如何解读调查报告 -  客户发生经营危机的异常征兆 -  客户信用资料的识别与更新 -  客户初选法 -  客户数量的合理控制 -  如何对客户进行分级管理 -  案例教学：某企业的客户分类方法 四、客户信用和价值评估 -  对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法 -  三个层次的评估模型 -  信用等级评估模型 -  模型的主要指标 -  权数的设置 -  评分方法和评分标准的确定 -  客户价值和交易风险评估模型 -  评估模型的使用 -  案例教学：上海某合资企业的信用评估模型 五、授信程序与客户信用额度控制 -  确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。 -  如何确定信用期限 -  典型授信流程设计 -  内部额度控制方法及授信流程 -  定单处理系统与发货控制流程 -  信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法 -  授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等 -  案例教学：某外资企业的信用限额计算方法 六、信用政策的编制 -  信用政策的内容 -  信用额度的使用 -  信用期限的使用 -  现金折扣使用 -  结算回扣使用条件 -  发货控制办法 -  典型信用政策类型与实施 -  不同类型客户的信用政策 -  分销商信用政策要点 -  大客户信用政策要点 -  新客户信用政策要点 -  老客户信用政策要点 -  导致企业信用政策失灵的错误观念 -  信用政策范本1：一般企业的信用政策 -  信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点 -  案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析 七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控 -  销售、财务和信控部门各负其责、密切配合 -  严格赊销文件和合同管理，建立证据链 -  发货前的准备工作 -  库存管理、送货和发货控制 -  帐单管理系统 -  A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平 -  A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理 -  DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO -  RPM过程监控法 -  对帐制度 -  A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒 -  处理客户投诉和争议货款 -  A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告 -  应收帐款管理信息系统 -  练习：企业在信用管理方面的考核指标设计 八、收帐政策 -  收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用 -  收帐原则 -  收帐人员的特质 -  债务分析技术的应用 -  制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系 -  收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法 -  货款回收进度表 -  收款工作的考核标准和检查制度 九、常规催帐技巧 -  客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对 -  客户的付款习惯和心理 -  如何防止客户的延迟付款 -  电话收帐技巧 -  收帐信的写法 -  如何面访 -  收帐礼仪 -  收帐心理 -  增加收帐效果的方法 -  销售人员应掌握的基本收帐技巧 -  电话收帐角色演练 -  收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等 -  练习：催帐技巧实战训练 十、不良帐款的催收技巧 -  要善于找到债务人的“弱点”进攻 -  “威慑”并不是去“违法追帐” -  胜诉并不意味追回欠款 -  “等待”不会收回欠款 -  “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略 -  组合追帐策略 -  针对不同类型企业的追帐技巧 -  不同追帐阶段技巧 -  不同追帐方式的注意事项 -  怎样利用第三方代理追帐 -  诉讼方式追帐的基本原则和方法 -  对付呆帐的十种讨债技巧 -  案例分析：各种实战讨债案例分析 十一、合同和结算风险防范 -  注意新合同法的变化之处 -  合同签订的主要注意事项 -  合同条款审查要点 -  标准合同与履约注意事项手册的使用 -  合同跟踪管理要点 -  债权文件的管理要点 -  典型的票据欺诈手段 -  票据风险防范技巧 -  选择合适的结算方式 -  案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验 十二、收帐必须掌握的法律常识 -  谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消 -  合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务 -  主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任 -  畸形公司种种——公司设立的条件 -  如何绕过公司的有限责任？ -  这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪 -  追帐中常用的几条罪名——刑法 -  证据就是一切——民事程序法 -  支付令和诉前保全——民事程序法 -  法条冲突——法律基本架构和层阶 -  常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等 -  练习：催帐法律常识测试
专家介绍：	BESTWAY高级讲师。工商管理硕士，中国著名信用管理专家、职业培训师，中国市场学会信用工作委员会学术委员，北京大学中国信用研究中心特约研究员，北京市法学会经济研究会理事，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家，历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出不同行业的信用管理模式。 其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理 和催债训练课程百余场，培训一万多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国催帐训练第一人”。 服务客户 中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、蓝德电子、实华开、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团等企业千余家。 代表著作 《企业赊销与信用管理》、《全国企业全程信用管理电视培训班》、《赊销与风险控制》等。 企业反馈 两天学习受益匪浅，从信用管理理论和实践上均得到很大提高，尤其是案例丰富，并能结合特定行业实际情况。 ——东芝电梯（上海）有限公司 案例多，资料多，信息量大，能够紧密结合企业和行业特点，现场提供信用管理解决方案和解决方法。 ——中牧实业股份有限公司
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