《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》

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《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》
《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》 课程内容：  第一部分  优秀大客户销售人员的自我认知与角色定位 具备良好的销售习惯 ü  把知识转化成能力 ü  自身行为的主动性 ü  交流对象的多样性 ü  具备ü 包容心与喜悦心 ü  直面竞争与压力 ü  体验成功人眼里的“常态” 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道” 大客户销售人员如何适应营销环境及应对战略 ü  如何做产品类型分析 ü  如何做个人优劣势分析 ü  如何做竞争对手分析 ü  如何把握客户信息 优秀大客户销售人员的作用及特性 ü  我们是客户的朋友 ü  我们是客户的顾问 ü  我们是客户的合作伙伴 ü  我们是客户的“问题终结者” 第二部分  有效的客户开发 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代 你的客户在哪里？ 大客户销售人员进行客户有效开发的8种经典方法 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼” 第三部分  顾问式面谈 面谈前你准备好了吗？ ü  自身仪表 ü  职业礼仪 ü  资料准备ü  ü  了解不同ü 性格客户的购买特征——人性之所在，ü 行销之所在 ü  理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意 理清大客户的决策流程 ü  如何确定对决策人最有效的影响渠道 ü  如何把握决策成员之间的微妙关系 ü  如何发挥客户内部亚群体的作用 ü  如何探明决策成员的个人动机 打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘客户的内在需求 ü 望——观察客户的行为来掌握挖掘需求的“差异化”时机 ü 探——有效掌握挖掘客户需求的多个角度 ü 问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密 ü 笑——如何有效运用“笑”的战术 ü 听——听是为了再次去问，ü 从而ü 准备ü 如何去说 ü 说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力 优秀大客户销售人员如何贩卖“产品价值” ü  掌握大客户的购买思维 ü  如何为客户做一个与众不同ü 的产品说明 ü  如何帮助客户分析和诊断问题 ü  如何让客户感觉“产品价值/产品价格”≥1 第四部分  异议处理全攻略 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧 解决“不能解决之问题”的5大注意点 热点异议实战经典解决话术全解析 ü  针对客户认为产品太贵 ü  针对客户认为不ü 需要合作 ü  针对客户要求打折 ü  针对客户认为竞争对手的产品也有优势 ü   …… 大客户销售之“五口结缘法” 如何进行有效暗示 第五部分  独具特色的合理促成技巧——如何赢得定单 掌握立场和利益，建立谈判框架 在谈判中如何进行妥协和交换 大客户销售中的促成时机在哪里？——到了火候才能揭锅 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑” 有效促成技巧之“降龙十八掌” ü  提示引导法 ü  痛苦刺激法 ü  起死回生法 ü  心锚感应法 ü  携带方式法 ü   …… 第六部分  大客户销售人员的自我管理与激励 目标管理 ü  大客户经理制定目标ü 的好处 ü  目标ü 制定应遵循的5大原则 行为管理 ü  如何拒绝拖延 ü  用多种管理工具掌控你的行为 时间管理 ü  计算出你的时间价值——做会创造时间的大客户销售人员 ü  业务时间减少浪费的方法 有效激励 ü  如何用积极的心态带动积极的行为 第七部分  大客户销售全景案例——智取定单 拥有10个模拟人物、13个实战销售情景的连贯案例故事，波荡起伏的暗战环节将进一步激发我们的大客户销售激情。 培训形式：   备　注： 培训目的：您想成为优秀的大客户销售经理吗？您了解提升大额定单销售业绩的关键点在哪里吗？《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》，来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与管理感悟，来源于尚丰先生对电信、家电、IT、建材等多个行业近170位销售精英的访谈，来源于尚丰先生对消费者、企业客户心理的深入研究，它可以帮助您解决下列问题： 如何掌握大客户销售的流程及多种有效的大客户开发策略与方法； 与大客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品； 当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对； 在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛； 在销售的后期，如何处理大客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单； 如何让自己的大客户销售境界进一步升华 …… 学员对象：大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售工程师 课程特色： 联系方式： 联系电话：010-51292062 转内训部 发布方： 北京世纪国研经济管理咨询中心
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