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顾问式销售技巧 |
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销售定义与拜访结构介绍
Ø 何为销售、客户需求分类。销售人员应该具有的素质、知识和技巧
Ø 客户购买过程中可能出现的三种情况
Ø 分析影响购买的两大因素
Ø 通过案例分析介绍销售过程的四个重要环节
Ø 如何在一开始就给客户留下良好的第一印象，为以后的成交奠定基础
Ø 探讨在良好接触阶段应重点注意的事项
加强与客户之间的沟通，捕捉客户需要的信息
Ø 介绍搜集客户信息、情况，探测客户需求的关键技巧
Ø 引入冰山原理。阐述发问的好处
Ø 问题的种类、优、缺点，辨识练习
Ø 漏斗技巧，如何利用发问发现需求，锁定需求
Ø 制订符合公司的销售问题库
Ø 介绍收集信息的指导方针
呈现产品和服务的特征，突出为客户带来的利益
Ø 根据客户的真正需求，制定解决方案，强调产品或服务的特征和利益
Ø 配以充足的证明进行推广、说服
Ø 制定公司产品/服务的特点/利益一览表
Ø 介绍推广产品时的重点注意事项
得客户的认可和承诺
Ø 承诺的定义
Ø 销售人员为什么通常不能获取最后的承诺
Ø 客户对承诺的各种表示（言语、动作）
Ø 销售人员促成交易的关键法则
Ø 四大类型人物分析及处理方法
消除客户疑虑，为客户排忧解难
Ø 产生异议的原因，异议的类型及目的
Ø 处理异议的方式、方法、态度
Ø 如何处理价格异议
Ø 处理价格异议的指导方针
Ø 回顾销售过程和检查目标，设定新的工作行动计划。
个人行动计划
Ø 每一位参加的学员草拟一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中。 |
| 培训形式： |
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备 注： |
培训目的：
学员对象：
课程特色： |
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联系方式： |
联系电话：010-51292062 -22转内训部 |
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发布方： |
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