|
渠道的发展过程可以分为四个阶段：速度－宽度－深度－弹性
产品铺市最初期，“速度”最重要。
随后，我们来理解一下后面两个阶段的含义：
农民种地，去年收获了6000斤粮食，今年想产出10000斤，他有两个办法：一是扩大种植面积，二是提高单位亩产
“扩大种植面积”则指的是向增量市场要利润，“提高单位亩产”意味着向现有存量市场要销量。
于是，渠道在走过了速度阶段以后，马上进入了“宽度”和“深度”阶段。
目前国内很多企业的渠道建设，正处在这两个阶段交汇状态。
在这里，浅谈一些我关于深度营销的观点，供各位参考。
宽度阶段：向铺市要销量，没有铺市没有销量。
l 深度阶段：
n 向陈列要销量
n 向终端要销量
n 向氛围要销量
n 向管理要销量
n 向关系要销量
n 向培训要销量
l 深度营销观点：
n 深度营销是渠道从粗放管理走向精细化管理的必由过程和手段。
n 走出去是趋势，像买房，早买早受益；渠道深耕也一样，早开发早受益。
n 借助渠道这条高速公路，不仅要让它跑产品这辆车，同时要加上文化、辅导、关怀这三辆车。
n 高等级公路还是豆腐渣工程，取决于渠道管理者的管理能力。
n 高速路不可过度碾压，渠道不可过度透支。
n 通过参与商家的工作、生活、情感，在生存、生活、生命三个高度作功，和他形成尼龙粘扣关系，用情感帐户的建立来替代高酬金的支出或降价行为，进而换取商家的忠诚度以及合作配合度。
n 比如我们可以陪同一级经销商的员工一起到末梢终端并肩作战，这既是对经销商和终端员工最好的激励方式之一，并且可以换取经销商老板本人对我们的高度认同。
n 要学会试着分析为什么经销商不忠诚或工作不努力，既要站在理解他的角度上去思考和探究，又要回归到自己的身份上仔细考虑提升忠诚度的措施与步骤，只有扎扎实实做好每一件小事，才可做到真正“天下无贼”。
l 围绕深度营销思考的六个出发点：
n 存量市场－促销、理货、关系维系、陈列、物料补给，从这些环节细密检视
n 特殊渠道－挖掘与建设
n 增量市场－向增量市场（如农村）挺进
n 服务支撑－对零售商、分销商专业拜访服务到位，培训、促销、店面陈列指导
n 物料节约－设置虚拟物料管理中心，统筹管理宣传单页
n 调整模式－“3+1模式”本身就是渠道进入深度营销工作态的具体表现形式
l 渠道深度营销：应着手从哪些方面开展工作？
n 特殊渠道的设置与选择，建立与发展
n 优化经销商关系，加强渠道终端掌控
n 和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销
n 促销位置的选择与优化
n 陈列位置的选择与优化
n 和渠道客户以及终端用户的充分、有效互动
l 深度营销还可以从以下几点中得以体现：
n 研究销售氛围
n 更贴近客户和用户设计促销方案
n 考虑如何切实帮助并提高分销及代理商持续赢利能力
n 生动化保持
n 店员沟通与店员关怀
n 关系维系与发展，基于对“关系”的深度认知与探究
n 服务创新
n 针对走出去营销的代理商支持计划
n 更多的贴切实用的管理手段和方法应运而生
n 正如卖香菇给客户准备菜谱一样，我们也要更了解客户需求及竞争关系，这也是深度营销的体现
n 短信营销的冰汽水
n 礼品和日常关怀差异化
l 如何有效提高“单位亩产”？
n 教育消费者正确合理的观念，打健康牌
n 从情感角度下功夫－情感公益型广告，潜入消费者心志
n 从便利角度下功夫－送货上门
n 加强渠道各环节监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补货不及时造成的销量损失
n 新促销渠道建设：小区深度促销、集市促销；并充分考虑促销和销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好地营造销售氛围
n 加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、话术”下功夫
n 成为商家“综合问题解决方案提供商”，充当商家的教练和经营管理顾问，形成尼龙粘扣关系
n 关怀：损失、对不起、不好意思 | 
用户登录 
新用户注册 
